Forhandlinger er en avgjørende ferdighet for gründere og startups som ønsker å sikre gode avtaler med investorer, partnere og kunder. Bjarne Tvete, i dag CEO hos Aggrator, har omfattende erfaring med forhandlinger. Han har tidligere jobbet som Business Development Manager hos Inven2 (Oslo Tech Transfer), hvor han startet hele 15 selskaper og forhandlet over 100 lisensavtaler. I denne artikkelen deler vi Bjarne Tvete sine 3 beste råd til strategiske forhandlinger.
1. Å gå inn for å «vinne» en forhandling er fundamentalt feil
En vellykket forhandling handler ikke om å «vinne» på bekostning av motparten, men om å skape en situasjon der begge parter får verdi. «Det finnes teknikker som fokuserer på å presse motparten, men det er sjelden en strategi som fungerer på lang sikt,» forklarer Bjarne. Han understreker at et godt samarbeid forutsetter at begge parter føler at avtalen er rettferdig. «Hvis en lisenspartner senere innser at avtalen er mer krevende enn forventet, og at den økonomiske gevinsten ikke står i forhold til investeringen, kan de føle seg lurt. Dette kan føre til at produktet ikke prioriteres eller når markedet, og dermed mister lisensavtalen sin verdi for begge parter.»
2. Den virkelige makten i en forhandling ligger i sterke alternativer
Mange tror at den største aktøren i en forhandling har mest makt, men Bjarne mener styrken ligger i hvilke alternativer man har til å inngå avtalen. «Den som har det beste alternativet til å ikke inngå avtalen, har størst makt i en forhandling. Derfor er det viktig å vite på forhånd hvor langt man er villig til å strekke seg, og når det er bedre å vurdere andre muligheter,» sier han.
3. Få hovedpunktene skriftlig før møtet avsluttes
Forhandlinger kan by på uventede utfordringer, særlig internasjonalt, der kulturelle forskjeller kan påvirke hvordan en avtale oppfattes. Bjarne Tvetes råd er derfor å alltid få en tydelig skriftlig bekreftelse på de viktigste punktene før møtet avsluttes. Et enkelt term sheet kan bidra til å forankre det dere faktisk er enige om, og redusere risikoen for misforståelser eller omkamper i etterkant.
Vil du bli en dyktig forhandler?
I årets ESSE vekstprogram lanserer vi en ny masterclass i forhandlingsteknikk, med fokus på hvordan du kan bli en bedre forhandler og skape vinn-vinn-situasjoner. Bjarne Tvete leder dagen sammen med Anders Rygh, partner i Beyond Startegy Consulting. «Forhandlinger handler primært om forberedelser, strategi og kommunikasjon. Vårt mål er å ruste gründere til å få de beste avtalene, samtidig som de bygger gode og varige partnerskap», uttaler Bjarne om masterclassen.
Kilde: Salvador Bailles podcast, S.O.S. Innovasjon, hvor Bjarne Tvete delte sine beste forhandlingsråd.